多么痛的領(lǐng)悟:收不回貨款区呕,比做不出業(yè)績(jī)更可怕
關(guān)鍵時(shí)候
回款比賣(mài)貨更重要
“不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨绣峰,欠款是沒(méi)有辦法的事『J埃”
“客戶資金怪緊張的掩软,就讓他欠一次吧!”
“看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子眉脖,過(guò)幾天就會(huì)回款侮夸。”
銷(xiāo)售人員一次次的自我催眠
和心理上某種程度的怯弱
認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快头趴,影響以后的交易
反而助長(zhǎng)了客戶拖延回款的氣焰
而現(xiàn)實(shí)是殘酷的
收不回貨款揍庄,比不做業(yè)績(jī)更可怕
回款前一切銷(xiāo)售都是成本
直接影響員工工資,公司資金周轉(zhuǎn)
為了回款真是使出渾身解數(shù)
不論企業(yè)咕宿,還是個(gè)人
都要未雨綢繆
在推銷(xiāo)前就認(rèn)識(shí)到回款的重要性
以減少不必要的麻煩币绩,提升效率
1
回款的重要性
一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo),對(duì)于交易條件府阀,尤其是貨款回收,都采取低姿態(tài)芽突。如:“什么時(shí)候都可以试浙!”、“到時(shí)候再說(shuō)吧寞蚌!”結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為田巴,等到收回貨款時(shí),問(wèn)題就發(fā)生了挟秤。
教育員工“回款很重要”壹哺,“追款也很困難”,才能避免“不該發(fā)生的逾期賬款”出現(xiàn)艘刚,一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非彻芟可怕,因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行悲尝,一切在他們掌握之中宇涵。
1、盡可能現(xiàn)款交易吐梗,收不回資金的銷(xiāo)售突仆,比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟蔫横; 2、要賬比銷(xiāo)售更難穆垦,與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上刊濒,不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶; 3辱郑、寧可失去這筆生意埃的,也不冒險(xiǎn)賒銷(xiāo); 4效岂、逾期賬款要以此外幾十倍骇诈、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ); 5额前、我們無(wú)法用賬面的銷(xiāo)售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金浊洞; 6、我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量胡岔。
2
收款催款的正確心態(tài)
有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快法希,影響以后的交易,如果這樣認(rèn)為靶瘸,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款苫亦,而且也保不住以后的交易,客戶所欠貨款越多怨咪,支付越困難屋剑,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買(mǎi),你就越不能穩(wěn)住這一客戶诗眨,所以還是加緊催收才是上策唉匾。
一個(gè)人在催收貨款式時(shí),若能信心滿懷匠楚,遇事有主見(jiàn)巍膘,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的芋簿。 現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避修鲤、富有挑戰(zhàn)性的工作,而且追款是理所當(dāng)然的事扎瞧,不要怯弱乓记,也不要感到不忍心,礙于情面豹恶; 賒銷(xiāo)是信用交易汪具,是我們對(duì)客戶償兌能力的信任,也是客戶對(duì)我們的承諾,是事先約定的滞逼。那是我們的錢(qián)灯狠,客戶不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng),無(wú)需感到不忍心泄肆,不好意思或不敢直言黔晶。 客戶尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員,在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情鹤协,也不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重椎沟。
3
催款難免,要講究策略
身處產(chǎn)業(yè)鏈條中味滞,每家企業(yè)都有自己的上樱蛤、下游,自己既是采購(gòu)商剑鞍,也是供應(yīng)商昨凡。因此,催款總是難免的蚁署。但催款也要講究策略與智慧便脊。
“預(yù)”:未雨綢繆」飧辏回款開(kāi)始于銷(xiāo)售之前哪痰,與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力,不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫久妆!
“快”:債務(wù)發(fā)生后晌杰,要立即要賬。據(jù)英國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)家波特·愛(ài)德華的研究筷弦,賒銷(xiāo)期在60天之內(nèi)乎莉,要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi)戏喊,要回的可能性為80%;在180天內(nèi)署咸,要回的可能性為50%躺沽,超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%铜乱。另?yè)?jù)國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明满盔,賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)馏舰,如果欠款拖至一年以上嗡吸,成功率僅為26.6%,超過(guò)二年,成功率則只有13.6%哩拒。
“勤”:經(jīng)常要賬赎遗,對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶,如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)曾谁,客戶就不會(huì)將還款放在心上峰孝,他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要,能拖幾天吧莱衩,業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由爵嗅,不得不還你的款了。
“纏”:對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢(qián)的客戶笨蚁,討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神睹晒。
客戶沒(méi)有好壞,只有不同括细,不同的客戶不同的討債方法伪很,前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關(guān)的一切資料勒极。
此情此景是掰,我好想吟詩(shī)一首:
這年頭什么最難?
——賒賬辱匿!
肯賒賬給你的人键痛,一定是你的貴人;
如今匾七,這樣的貴人不多絮短,
遇到了,必須要珍惜一輩子啊污涤。
賺錢(qián)不易
且行且珍惜
請(qǐng)善待你的供應(yīng)商
管你催款就痛快給了吧
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垚成木業(yè)/巫垚成/蒂泓木業(yè)/巫泓萱